2012. Сложности с сотрудниками

опубликовано , просмотров: 1087

В филиальной сети осенью 2012 года появилось еще 8 продавцов. Не было одного состава продавцов. С ними текучка постоянная, кто-то приходит, кто-то уходит. Когда продавцов больше 10 они начинают группироваться в несколько сообществ по интересам.

Для того, чтобы они не мешали друг другу продавать — мы сделали перегородки из самого простого материала, ДСП. Единственный минус, это жесткий материал и при разговоре в этой кабинке присутствует эффект отражения звука. Но все равно так намного тише, чем без них. Люди разговаривали тогда по обычным сотовым телефонам, которые мы купили для них, тариф 2 рубля за минуту в любую точку России.

В двух кабинетах получилось 21 рабочее место продавца. Еще 2 кабинета были административными. Плюс еще были 2 склада в цоколе здания.


В ноябре 2012 года мы решили отказаться от направления с ростовыми куклами и продали их по 5 000 рублей за штуку аниматорам. Жалко было Смешариков. Направление с ростовыми куклами окупилось вдвое-втрое. Но на данный момент оказалось не актуальным в нашей компании по таким показателям, как возможность масштабирования, трудозатратности, понятности продукта и успешности у зрителя.

В филиальной сети появился руководитель отдела продаж. Это один из продавцов. Практика — нанимать руководителей из числа сотрудников дает хорошие плоды, особенно если сотрудник сам проявляет инициативу.

В филиальной сети у нас всегда стоял остро вопрос с продавцами шоу пузырей в детские сады и школы. А осенью 2012 особенно остро.

Стали думать, как сделать нашу вакансию продавца привлекательнее, чтобы привлечь еще больше продавцов и мы стали предоставлять бесплатные обеды. В месяц на столовую уходило 40-45 тыс. рублей. Через 2 месяца мы поняли, что это не принесло результатов и еда не прибавляет привлекательности рабочему месту.

Самое логичное решение — это прибавить зарплату. Но этот метод тоже не работает с продавцами. Мы всегда платили за сделку. И логично, если за сделку заплатить больше, то и сделок должно стать больше. Но, бизнес — не логичная штука. А иначе все бизнесмены были бы миллионерами. Когда мы повышаем плату за сделку, то сделок становится наоборот меньше. Потому что у каждого продавца есть минимум, который он хочет заработать. И большинство продавцов стремятся к этой планке. Достигая минимальной зарплаты — они идут домой или лишний раз покурить. Поэтому продажи падают, а издержки на зарплату становятся больше.

Что мы только не делали, чтобы люди приходили к нам работать. Мы убрали рабочий график, и люди могли приходить, когда хотят, или вообще не приходить на работу. Потом мы ввели правило, что обязательно нужно появляться на работе. И продавцы стали приходить в 12 часов, обедать бесплатно и в 15:00 уходить.

Потом решили привлечь студентов, которые хотели работать и сделали 2 смены. До обеда работают одни, после обеда на их места садятся другие. Студентов было много и они приходили на работу вовремя. Но и текучка среди них была намного больше, что доставляло неудобство постоянным сотрудникам. Потому что новеньких надо обучать.

Одно время мы вводили систему внутренних тренингов. Когда одни сотрудники делились своим опытом и эксклюзивными навыками работы с другими. Потом стали приглашать тренера со стороны. Он давал новые знания по продажам, проводил командообразующие тренинги и тд. Было определенное сопротивление со стороны продавцов. Они могли не прийти на обучение или устроить мини-восстание.

Прошел ряд таких тренингов, но эффекта мы не почувствовали. И такую деятельность по дополнительному обучению больше никогда не вели.

Как-то была идея привить продавцам дух соперничества, для этого мы стали публиковать результаты лучших сотрудников на стене в виде цифр и диаграмм, чтобы было понятно, что можно прилично зарабатывать. Это вызывало у них определенный интерес, но скачка продаж тоже мы не увидели.

Потом мы вводили планы продаж.
Базовая выручка за месяц — это 140 000 рублей, если продал больше, то к зарплате добавляли +2% от выручки, если меньше, то наоборот отнимали.

В начале осени зарплата продавцов была 4000 рублей окладом + 7% от выручки. Но это было не очень эффективно в отношении тех, кто продавал мало. Поэтому в ноябре 2012 всех продавцов по их согласию перевели на голый процент 10% от выручки. Так до сих пор мы и работаем на 10%. Но иногда для новичков мы делаем оклад + маленький процент, пока они сами не поймут, что получать 10% без оклада намного выгоднее.

Чтобы людей на собеседование приходило больше, мы поднажали на интернет. Стали раздавать на улице визитки с приглашением на работу.

Мы были готовы на все, чтобы найти метод поиска и найма большого количества продавцов для филиальной сети и мы его нашли. Об этом позднее я напишу целый пост.

Осенью у нас в офисе впервые появились программист и маркетолог. О них в следующих двух постах.

Осень 2012, мне исполняется 28 лет, у меня работает 12-15 сотрудников, идет усиленный набор продавцов, продажи в филиалах только разгоняются, продаем по 2 франшизы в месяц ежемесячный доход: 150 000 рублей.

Инсайты этого периода:
Бесплатные обеды могут быть чем угодно в компании, но только не инструментом для привлечения новых сотрудников.

Инсайты этих тем на январь 2014:
1. Руководитель филиальной сети работает до сих пор. И никто лучше него в России не разбирается в вопросах филиальных сетей по нашему образцу.
2. Мне кажется, что за все время, что я работаю с наемными сотрудниками, я перебрал все возможные и невозможные пути мотивации персонала. Одно время даже была задумка, предоставлять хорошим продавцам съемное жилье, чтобы помочь им изменить свою жизнь к лучшему, увеличить их мотивацию на работу и закрепить из на рабочем месте в нашей компании.
3. Недавно появилась мысль о том, как было бы круто, если бы мы могли открыть свой детский сад и предоставлять молодым мамам место в детском саду для ребенка и работу у нас в компании для мамы. Это бы являлось отличной мотивацией к работе и успеху. Не секрет, что в детские сады Омска большая очередь. А дома с ребенком сидеть 2 года — это привязать себя к 4 стенам.

Статья написана в январе 2014 года.



Предыдущая запись:   
Следующая запись:


Вступите в группу Darin-show.ru - блог предпринимателя, если хотите первыми узнавать о выходе новых статей.

Если есть что сказать - напишите в комментариях.

Оставить комментарий

Оставить комментарий