2013. Тесты сайтов по БМ-технологии, потрачено 500 тыс.

опубликовано , просмотров: 40083

Так получилось, что в компании мы с женой разделили обязанности. Я занимаюсь продвижением и сотрудниками, она занимается созданием и совершенствованием продуктов.

Иногда дома идет идейная война и мы пересекаем эти условные границы, но все сотрудники знают, с кем на какую тему разговаривать.

Мне нравится, что я не знаю многих фактов, которые происходят в компании. Иногда приятно узнать, что кто-то без меня уже начал новое направление, например, открывают планетарии или, как было недавно, какое-то Тесла-шоу.

Чем я занимаюсь в компании? Вот как-то так интуитивно все сложилось, что все может работать без меня. В 40% случаев, все будет работать хуже, если я туда залезу. Иногда меня спрашивают: «А почему вы это не делаете? Это же очевидно нужно сделать…». Тогда я отвечаю, что бизнес — это нелогичная штука, иначе все были бы миллионерами.

Моей основной обязанностью я считаю инициирование новых процессов, новых начинаний в старых областях. Это немного сложно звучит, сейчас расскажу поподробнее.

Весь маркетинг в нашей компании нацелен на получение наибольшего числа заявок. Заявка — это обращение потенциального клиента, который интересуется нашим продуктом. Продуктом может быть все, что угодно. Это заявки на франшизу, заявки на открытие филиала, заявка на создания представительства по продаже гигантских пузырей в упаковках. Заявкой может быть также резюме, которое прислали на нашу вакансию, в этом случае наш продукт — это работа в нашей компании. Чтобы найти сотрудников приходится трудиться не меньше, чем при поиске клиентов.

В каждом отделе у нас есть постоянный дисбаланс, он может быть одним из двух видов:
1. Не хватает заявок, и продавцам мало работы.
2. Заявок много, продавцов мало, продавцы зашиваются.

Не бывает так, что все идеально. Это глупо, ничего не делать, если у тебя всё есть и всё устраивает. Так не интересно жить. Так живут большинство компаний в России. Имеем копеечку, да и ладно. Да и большинство людей так живут.

Я уже рассказывал, как мы развалили отдел продаж в нашей филиальной сети, когда был дисбаланс. Было много клиентов в базе и было мало продавцов. Мы погнались за большим количеством новых продавцов на удалёнке и распустили отдел продаж в офисе. И у нас продажи упали в 4 раза. В попытке рвануть с места — колеса отвалились.))))))

В отделе продажи франшиз дисбаланс всегда был в другую сторону: продавцы есть — заявок мало. В сентябре 2013, после окончания Бизнес-Молодости я вернулся на работу в компанию окрыленный новыми знаниями и идеями в области маркетинга. Мы решили усилить, то что мы имеем. Мы хотели попробовать все рекламные площадки, которые могли бы нам принести 25 продаж в месяц.

Наняли сразу 3 новых маркетологов для поиска заявок. Первый занимался сайтами и контекстной рекламой, а также рассылками и т. п. Второй занимался рекламой в соцсетях. Третий рассматривал альтернативные площадки: тематические сайты, CPA-сети, баннерную рекламу и т. д.

Задача у всех трёх маркетологов стояла одна: найти эффективный большой канал, где один покупатель будет стоить не более 15 000 рублей, и где мы сможем сделать, хотя бы, 25 продаж в месяц.

Привлечение клиентов в основном шло через сайт + контекстная реклама в Яндекс Директ. Если на тот момент франшиза на шоу пузырей стоила 143 000 рублей, то расходы на поиски 1 покупателя примерно были равны 10 000 — 15 000 рублей. До октября 2013 мы пользовались сайтом ffranshiza.ru. Конверсия из посещения в заявку была 0,4-0,7%.

У первого маркетолога была зарплата, по-моему, 40 000 рублей окладом. С ним мы сделали упор на Директ, подобрали новые ключевые слова. Меняли сайты, измеряли конверсию каждого сайта, увеличивали трафик, меняли тематику трафика, перенаправляли трафик, делили трафик на 25 разных сайтов. Все это привело к 30% росту количества продаж и увеличению стоимости одного клиента до 25 000 — 30 000 рублей. Нам это не понравилось. Мы решили применить мощное оружие современного маркетинга и заказали сайт у московских БМ-овских ребят из Mokselle.

Макет сайта по продаже франшизы 2

Сайт нам делали месяц, он всем понравился. Он был красивый и напичкан всякими современными технологиями маркетинга. Этот одностраничный сайт обошелся в 85 000 рублей. Это было целесообразно, учитывая, что конверсия сайта возрастет в несколько раз и мы сэкономим на расходах на создание трафика. Кстати, на создание трафика 100 000 посетителей в месяц, уходило ежемесячно 250 000 рублей.

Но этот новый московский сайт не сработал. С него поступали заявки очень плохого качества. Когда продавцы звонили по этим заявкам, то клиенты на другом конце провода вообще не понимали, о чем идет речь. Или разговор была такой: «Добрый день, я вам звоню, потому что вы оставляли заявку на сайте megabubbles.ru». А там был ответ примерно такой: «Ну да было что-то такое, но я не понял…» Или не читал…, или не подумал….. или еще хуже, вообще не понимает о чем был этот сайт и что мы предлагаем. И так почти все заявки. А каждая заявка стоит 300-500 рублей.

Мы потратили на тест этого сайта и на трафик еще около 100 000 рублей и 2 недели своего времени. Мы редактировали на нем разделы, удаляли, добавляли новые, меняли содержание, фоны, шрифты и т. д. Все впустую!!! На этот сайт были большие надежды и они не оправдались.

Конверсия этого сайта была в разное время от 1,0 — 2,5 %. Продавцы не продали ни одной франшизы из 150 полученных заявок. Ребята из Mokselle только пожимали плечами, и говорили, что это у нас плохой трафик и плохие продавцы. Я не обижаюсь. Это сильный урок моей жизни, это целый её этап.

Итог этих исследований был такой. Я сам за 2 дня собрал сайт. Смысловая часть и копирайт были взяты из нашего старого сайта. Дизайн и верстка частично была позаимствована с 2 новых сайтов. Конверсия этого сайта из посетителя в заявку держится на уровне 1,2 — 1,5%. Этого достаточно, если учитывать, что цена за франшизу увеличивается, а конверсия не падает. И заявки хорошие и качественные. Клиентам все понятно и интересно.

Во время работы этого маркетолога мы стартовали еще один проект, он называется «мастер-франшиза». Это право продавать франшизы от нашего имени.

Смысл проекта в том, что мы сможем открыть в любой другой стране, такую же компанию, как наша. Компанию, которая сможет зарабатывать деньги на франшизах шоу пузырей. Владелец новой компании обязан купить у нас право заниматься такой же деятельностью.

Мастер-франшиза стоит 4 млн рублей. За эти деньги мы стартуем проект в любой другой стране. 2 недели находимся там, нанимаем и обучаем всех сотрудников, делаем систему привлечения клиентов, сопровождаем старт, даем первых 10 клиентов. Сайт по мастер-франшизе мы делали одновременно с сайтом megabubbles.ru, тоже в Mokselle. Он нам тоже обошелся в 85 000 рублей. В то время вера в новые технологии была настолько велика, что я мог за 2 сайта отдать 170 000 рублей. Сейчас на 1 сайт мне жалко и 4 000 рублей. Попробовать это направление решили в Украине. Сайт мастер-франшизы лежит здесь: http://bubbles-ukraine.com

Макет сайта мастер-франшизы 2

По мастер-франшизе тоже было потрачено порядка 40 000 рублей на тестовый трафик. Пока не продали ничего. Здесь дело не в сайте. Заявки здесь качественные. Причина, наверное, в продукте. Не всем понятно, как мы в России зарабатываем деньги на шоу пузырей и на продаже франшиз. Здесь вопрос понятности и новизны продукта.

Еще одна причина, возможно, кроется в экономике той страны, куда мы хотим продать мастер-франшизу. Четыре миллиона рублей для Украины солидные деньги. А дешевле я не буду продавать. Я лучше сам однажды всерьез возьмусь за рынок Украины. Я уже близко.

Это мы говорили про первого маркетолога. Люба у нас проработала в течении 2 месяцев, натерпелась моих набегов и перепробовала кучу моих идей и экспериментов. Я думаю, увидела много нового и приняла опыт. Люба, спасибо за терпение и работу!!!

Второй маркетолог, которого мы взяли занимался соцсетями. Достаточно опытный маркетолог из очень крупной федеральной компании. Оклад 50 000 в месяц. Но она проработала у нас всего 2 недели. Она попробовала все возможные каналы привлечения в соцсетях и мы поняли, что ни один из каналов не укладывается в рамки 15 000 рублей за готового клиента.

Третий маркетолог тоже в течении месяца рассматривал разные каналы, которые мы не задействовали до сих пор. Что-то он пробовал за деньги делать. А большинство каналов отсеивались уже на стадии их проработки. Потому что цена за клиента переваливала сразу за 40 000 рублей. Этот маркетолог проработал месяц.

Еще один эксперимент был с попыткой сделать выездные продажи. Мы сделали так называемый маркетинг-кит, это презентация в бумажном виде. И отправили продавца в Екатеринбург. Продавать франшизу на шоу пузырей, а за одно и научное шоу. Девушка продавец провела 36 встреч. Продажи ни одной. Весь эксперимент с выездными презентациями обошелся в 58 000 рублей. Туда вошли расходы на печать презентаций, визиток, на проезд, на звонки, на работу по назначению встреч, на квартиру, на командировочные и т. д.

Давайте вместе посчитаем цену осенних экспериментов. Я буду называть только вещи и действия, которые не принесли никаких результатов. И, если бы мы этих действий не делали, то деньги бы остались на руках.

Итак:

  • Два сайта по 85 000, это 170 000 рублей.
  • Тестовый трафик на megabubbles.ru — это 100 000 рублей.
  • Тестовый трафик на bubbles-ukraine — это 40 000 рублей.
  • Тесты альтернативных площадок — это 15 000 рублей.
  • Маркетологи 40 000*2+25 000 + 20 000 = 125 000 рублей.
  • Эксперимент с выездными презентациями — 58 000 рублей.
  • Еще сюда вошла работа дизайнера, которую можно было не делать, это ещё около 40 000 рублей.
  • Итого: 548 000 рублей!!!!! Такие уроки жизни. Как дорого в России бизнес-образование.))) Дураки учатся на своих ошибках, а умные вообще ничего не делают.

    Я посчитал только то, что можно было даже не пробовать делать, потому что это не принесло результата. Знание того, что делать не нужно, порой бывает ценнее того, что нужно сделать.

    А сейчас у нас в компании вообще нет маркетологов. О маркетинговой системе, которая работает без маркетологов, я расскажу позднее.

    Инсайты периода:
    1. Хороший сайт это: чтобы было понятно, что продается, чтобы было интересно читать и смотреть, плюс правильно закрыть клиента на заявку. Остальное не слишком важно.
    2. Лучший сайт — это сайт сделанный своими руками.
    3. Иногда, чтобы машина работала, лучше не заглядывать под капот.
    4. Москвичи делают дорого, долго и качественно, но это потом не работает.
    5. Пришло понимание воронки во всех её возможных применениях.
    6. Нужность манимейкинга — максимальный результат за меньшие затраты.
    7. У руководителя отдела франчайзинга появилась поговорка: «Хватит лазить своими ручищами».

    Статья написана в январе 2014 года.



Предыдущая запись:   
Следующая запись:


Вступите в группу Darin-show.ru - блог предпринимателя, если хотите первыми узнавать о выходе новых статей.

Если есть что сказать - напишите в комментариях.

Оставить комментарий

Оставить комментарий