2014. Итоги концерта. Каналы продвижения.

опубликовано , просмотров: 2430

Последний пост в этом блоге был записан весной 2014 г. Сейчас на дворе март 2016 г.

Концерт, а котором я писал всё-таки состоялся. В общей сложности мы потратили на проект около 1.000.000 руб. Была проведена одна генеральная репетиция в ДК «Звездный» плюс 2 мероприятия подряд в Химике. Выручка за билеты составила 196.000 руб. Затраты на рекламу составили 457.000 руб. производство и аренда оборудования и зала 663.000 руб., плюс мелкие расходы, которые уже и вспомнить невозможно. Итого минус 924.000 руб.

Итак, подробности о продвижении
Для пущей привлекательности проекта было решено позиционировать шоу как европейское. А в качестве логотипа использовать звёздочки из логотипа Евросоюза. Вот что получилось.

Логотип

Рекламная кампания была запланирована таким образом, чтобы в случае успеха можно было оценить каналы, которые работают. Из этого можно было сделать вывод, в какую рекламу нужно вкладывать деньги в любом другом городе, где мы проводим шоу.

Для этого были выбраны все более или менее подходящие нам по бюджету и по аудитории.

Прямые продажи через промо-билеты. Было решено раздавать не какие-то флаеры или листовки, а сразу билеты на концерт. Конечно, это были неоплаченные билеты, но выглядели они как настоящие.

Мы раздавали промо-пакеты в детских садах и школах, а затем собирали их обратно. Промо-пакет представлял из себя конверт с билетом, описанием шоу и приглашением, а также туда была вложена схема мест в зале. К каждому промо-билету мы крепили 2 карамельные конфеты. Для этого было закуплено 120 кг конфет. Всего планировалось распространить 15 000 таких промо-пакетов в Омске и еще 5 000 в ближайших районах области. Настрой был самый оптимистичный и мы планировали собрать минимум 2 зала по 1000 человек.

Классным руководителям, и воспитателям детских садов было предложено раздавать эти промо-пакеты. Те родители, которые хотели купить билеты, приносили утром деньги. А те, кто просто посмотрел и не хотел покупать билеты, приносили пакет обратно. Через неделю мы забирали вернувшиеся билеты, и деньги которые были собраны.

Этот канал не принёс больших продаж. Мне кажется причина в том, что люди поражались нашей настойчивости и наглости. Никто до этого ничего подобного не делал.
В итоге нам удалось охватить меньше 30% детских садов школ. И этот канал продаж не принес успехов.

Помню была еще идея предоставлять для каждой группы детей баночку с мыльным раствором и палочки для надувания больших пузырей. Предполагалось, что воспитатели в детских садах могли бы демонстрировать большие пузыри детям. И это могло бы повлиять на количество проданных билетов. Честно сказать, я не помню раздавали мы баночки или нет.

Прямые удаленные продажи. Это продажи по районам Омской области. Был составлен список из школ и детских садов в радиусе 100 км от Омска. На этом направлении возникли трудности с доставкой и раздачей презентационных пакетов с билетами и конфетами. Люди в районах боялись принимать эти пакеты. Все выглядело для них очень подозрительно. Хотя заранее мы согласовывали дату и подробности рекламной компании. К такой рекламе они явно не привыкли. Коробки с конвертами были отправлены в несколько удаленных учреждений и на этом направление было закрыто. В итоге около 80 кг конфет осталось лежать на складе. Конфеты пролежали там ещё год, пока их не выбросили. Вместе с конфетами там же оставалось около 14000 конвертов.

Реклама по ТВ. Всего было 414 показов 5 секундного ролика на разных каналах. На общую сумму 59 500 руб.

План ТВ

 

 

Реклама на радио. Регулярно крутили ролики. Всего накрутили 1116 раз. Плюс ведущие делали розыгрыши билетов. Помню они еще вопрос какой-то мутный придумали. Типа, кто изобрел мыльный пузырь или что-то в этом роде. Предлагали три варианта ответа. Отзывы о рекламе на радио были, люди рекламу слышали.


План радио

 

Реклама в газетах и журналах. Было решено не размещать тривиальные макеты, а тоже вкладывать промо-билеты. Билет мог выпасть из газеты, что привлекло бы к нему внимание. А журнал открывался сразу в том месте, где лежал билет. Мы бы и конфеты туда положили, но нам не разрешили))))

  • Беби Бум 3000 промо-билетов
  • Лекарь 2000 промо-билетов
  • Коммерсант 2500 промо-билетов
  • Аргументы и факты 11000 промо-билетов

 

Кассы города. Одним из направлений продажи билетов были билетные кассы. Как позже выяснилось, в Омске их не так много. Из коммерческих касс был один предприниматель у которого было пять точек продажи билетов на разные концерты и цирк. Остальные же кассы в городе принадлежали разным муниципальным учреждениям. Например, ТЮЗ или концертный зал, она же филармония. Эти учреждения наотрез отказывались взять на продажу наши билеты, как только узнавали что мы делаем коммерческий проект, который никак не связан с городскими или областными властями. Посылали нас сразу. Тоже самое было и с кассой цирка. Поэтому направление с кассами было задействовано только в пяти кассах, которые принадлежали одному владельцу. За продажу наших билетов они брали 10% от стоимости билета.

Когда я проехал по кассам и поговорил с кассирами, то понял, что ждать продаж от них не стоит. В 90% случаев кассирами были женщины глубокого пенсионного возраста, которые все новое сразу воспринимали в штыки. Они как будто договорились и все разом возненавидели наш концерт. У каждой кассирши находились свои причины. Часто кассиры сидели не по одному, а по 2-3 человека в одной точке. Они обсуждали каждую мелочь и каждое мое слово, прямо во время разговора. Это было просто унизительно. Я человек, который развивает наш общий рынок, и который вкладывает в концерт сумму равную пенсии этой старушки за 12 лет, должен доказывать, что я не аферист, а бизнесмен. Некоторые говорили, что концерт не состоится и поэтому нет смысла продавать билеты. Конечно он не состоится, если никто не будет продавать билеты.

Когда мы ставили рекламные растяжки рядом с кассами, чтобы продаж было больше, они говорили: «Вы, конечно, можете поставить здесь рекламу, только все равно толку от этого не будет». Хотелось взять гранату и разнести этот клоповник к чертям.

Нашел макет растяжек для касс.
Пример растяжки на кассы

Если бы я знал правила этого рынка, то может быть и не совался сюда. Но отступать уже было поздно.

Некоторые принципиально не хотели продавать билеты, только потому, что мы выступали не в концертном зале. Какое-кому дело я до сих пор не понимаю. Касса — это коммерческая структура, которая зарабатывает от количества проданных билетов. Директору касс вообще по барабану, как там у него кассиры продают. И эта ситуация повторялась по всему городу. Мы могли провести концерт и концертном зале, да только там все было занято еще полгода назад. Ну и ценник там кусачий, нам выкатили аренду зала на 1 концерт 135 000 рублей. И это, естественно, без оборудования. Мы же хотели провести 2 мероприятия. По цене — это космос.

Распространители билетов. Это такие люди в театрах, в цирке или в концертных залах, которые имеют свою аудиторию, свою зону обхода, ходят по офисам и предлагают купить билеты, чаще всего в театр. Как оказалось, их не так просто завербовать. У каждого распространителя был свой начальник. Начальник этот работал в каком-нибудь государственном театре и культурном утверждении директором.
Помимо мотивации самого распространителя, ещё нужно было заинтересовать деньгами его начальника. Схема получалась достаточно мутной не только в плане больших затрат, но и в плане длинных бюрократических проволочек. Нужно было договариваться и с распространителями и с его начальником, и при этом курировать всю работу распространителей самому. Потому что начальник никакой ответственности и планов по продаже билетов на себя не брал. И эта ситуация повторилась в каждом учреждении.

Машины с генераторами пузырей. Это было необычно и как раз в тему. Я нанял 2 парня на своих авто. Один на иномарке, второй на Ваз 2115. На крышу этих авто закрепили по генератору пузырей. И расклеили автомобили рекламой.

IMG_1349

IMG_1350
автомобиль ваз 15

Машины ездили по городу по заданному маршруту по выходным. Всего 6 дней. Для промо-поездок мы выбирали часы, когда нет пробок. Потому что когда машины стоят в пробке, пузыри могут заляпать автомобили, стоящие рядом. А в общем это выглядело очень необычно и прикольно. Потом я слышал много положительных отзывов о такой рекламе.

Расклейка афиш по подъездам. Всего было расклеено 6000 афиш.

Растяжки у мест продажи билетов. В 4 кассах из 5 мы поставили растяжки с нашим баннером.

Продажи через наш сайт. Помимо презентационной роли сайта, там еще была возможность выбрать место и купить билет. Внутри мы сделали приложение, которое позволяло отслеживать свободные и занятые места в зале, а также производить расчеты с нашими партнерами, которые продавали билеты и раздавали промо-билеты. По номеру промо-билета можно было узнать какой это канал и кому мы должны отдать реферальные проценты.

Дизайн для лендинга

Яндекс Директ. Также для сайта была настроена контекстная реклама в Яндекс Директ. Но особого расчета на контекст не было, так как невозможно было определить наши ключевики. Никто бы и не стал спрашивать о нашем концерте без рекламы. А те, кто спрашивал и так находили через поиск. Затраты на контекст в этом случае не превысили 2000 рублей.

Промо – акция фото в пузыре. Мы арендовали место в ТЦ Континент, на котором поставили металлический каркас обтянутый баннером. И предлагали любому желающему сделать фото в пузыре на свой телефон на фоне баннера. На баннере была изображена Людмила, огромный мыльный пузырь, а также телефон и сайт по продаже билетов. Эта промо акция работала на протяжении двух дней. Также на промо акции были девочки, которые раздавали листовки и промо билеты.
Как раз в том же месте находилась одна из касс по продаже наших билетов. За время проведения акции билетов продажи билетов не увеличились. Было решено остановить этот канал и не тратить деньги и время.

Фото из континента

Для привлечения людей на эту промо-акцию мы дополнительно давали рекламу на радио.

Сайты мам. Интересной получилась работа с сайтом ОмскМама. Его руководитель очень охотно пошла на условия работы за 10% от стоимости билетов. Мы быстро организовали акцию с репостами на форуме. Розыгрывали билеты на концерт и упаковки с гигантскими пузырями. И продали порядка 30 билетов. С другими сайтами мам работа не заладилась и увязла в бюрократии.

Сайты афиш. В Омске их не так много и все они упорно не хотели работать за процент от продаж, просто потому что так до нас никто не заморачивался, и так вообще не принято на этом рынке. Плати бабки — потом стулья. Сотрудничали с БилетОмск, договорились на размещение у них на сайте со скидкой 50%.

Расклейка больших афиш на стендах. Эти стенды принадлежат муниципальным и коммерческим организациям. Они могут находиться на остановках, на тротуарах. Обычно на них размещаются крупные бумажные афиши об артистах. Всего было расклеено 350 афиш.

Афиша а1 с Люсей для WEB

Рекламные компании. У них есть подвязки с телевизионной и радио-рекламой. Я прозвонил несколько самых крупных компаний и предложил работать за результат. Естественно, все отказались. Я им доказывал с пеной у рта, что мне их реклама не нужна без результата. Доходило до культурной громкой ругани. Их тоже можно понять, они выкупают эфирное время и платят деньги. Покупают по оптовым ценам, продают в розницу подороже.
Я пробовал общаться напрямую с радио и тв каналами, но у них в конторах такие же правила. Единственное, что можно сделать — это рассрочку платежа.

Реклама в кинотеатрах. Хорошо пошло сотрудничество с кинотеатром Вавилон. Там нашу рекламу на экранах крутили и кассиры флаеры раздавали вместе с билетами в кино. Нам разрешили повешать 2 афиши в проходных местах. Где-то мы платили деньги, где-то бартером за наше выступление шоу пузырей. А где-то просто по доброте душевной. Также удалось договориться с кинотеатром Слава, но чисто за деньги.

Магазин Лента. В Ленте мы поставили промоутеров, которые раздавали листовки и могли сразу же продавать билеты. Расчет был на аудиторию, которая имеет в кармане деньги. Здесь и сейчас. Наши девочки стояли сразу за кассой. Девушки рассказывали о концерте, собирали телефоны, потом мы этим клиентам звонили. За 2 дня анкетирования, получилось 50 потенциальных клиентов и ни одной покупки. Мы свернули лавочку.

Реклама в транспорте. Крутили ролики в автобусах и троллейбусах на протяжении 12 дней. Отдали 17500 рублей. Результат сомнительный.

Прямые продажи билетов с печатью. Акция рассчитана на мелкие компании с числом сотрудников до 20 человек. Мы отдавали реально действующие билеты с печатями, в расчете на то, то если их не купят, то вернут обратно. Очень трудоемкий процесс получился, был результат около 10 продаж.

Профсоюзы. Идея была такая, что если профсоюзы покупают путевки в бассейн, то почему они не могут софинансировать билеты на концерт для детей. Переговоры с 11 крупными профсоюзами результата не дали.

Вконтакте. Была создана встреча и разосланы приглашения. Результат сомнительный.

Купонаторы. Договорились с Групоном. Разместились. Условия такие, что от продажи остается 5-10% от стоимости билета. Короче, бесплатно раздавали билеты. Результат сомнительный.

Вообще неудачные каналы.

В отработке еще были детские стоматологии, детские такси, детские кафе. С ними ничего путного не вышло. Это не подходящие места для рекламы.

Планировалось договориться о продаже билетов через Почту России, и киоски Роспечати и Союз-печати. В этом случае мы могли бы разместить у них большие бумажные афиши, но так быстро договориться с ними не получилось. На почте все решалось чуть ли не через Москву, а в киосках не удалось даже выйти на их руководство. Бардак там полный.

В разработке еще были:

  • билетные промоутеры вк
  • лайкирование вконтакте
  • розыгрыши билетов вконтакте
  • рассылка по электропочте и смс
  • аукционные посты вконтакте
  • розыгрыши билетов вк
  • сайты совместных покупок
  • книжные магазины
  • промо-акция с погружением 50 человек в мыльный пузырь
  • промо в парках
  • раздача листовок
  • видео экраны на улице
  • билборды
  • нелегальные баннеры на улице
  • бумажные афиши в транспорте
  • информационные партнеры

По всем этим направлениям были предприняты первые шаги, и все эти направления загнулись на корню.

Над продвижением вместе со мной работали еще 7 человек. Работа была проделана колоссальная. Спасибо им за это.

Таблица расходов по рекламе.

  Количество Цена Стоимость
Промо-пакеты для прямых продаж 20000 шт. 4,5 90000
         
Печать билетов для Бэби Бум 3000 шт. 2 6000
Печать билетов для аиф 11000 шт. 2 22000
Печать билетов для коммерсант 2500 шт. 2 5000
Печать билетов для лекаря 2000 шт. 2 4000
Печать билетов для Бэби бум 2000 шт. 2 4000
Печать баннера для фото в пузыре       4200
Печать промо-билетов для фото в пузыре 300 шт. 2 600
Печать листовок для книжных магазинов 1000 шт. 1 1000
Печать афиш А3 для книжных магазинов 15 шт. 23,6 354
Печать промо-билетов + пакетики для Ленты 1000 шт. 2 2000
Печать флайеров для кинотеатров 8000 шт. 0,8 6400
Печать флайеров для раздачи на улице или в ТЦ 10000 шт. 0,8 8000
Печать афиш А1 500 шт. 19,6 9800
Печать афиш для расклейки по подъездам 6000 шт. 1,2 7200
Печать промо-листовок для касс 1000 шт. 0,8 800
Оплата журналу Бэби Бум за вкладку 3000 шт. 3 9000
Оплата газете Аргументы и факты за вкладку 11000 шт. 1,8 20000
Оплата за расклейку афиш на стендах 350 шт.   24000
Оплата журналу Коммерсант за вкладку 2500 шт. 5 12500
Оплата журналу Лекарь за вкладку 2000 шт. 3 6000
Оплата за расклейку по подъездам 6000 шт. 1 6000
Затраты на пересылку по области промо-пакетов       3000
Растяжки для касс 4 шт. 1300 5200
Расклейка 2 авто 2 шт. 1000 2000
Генераторы пузырей на авто + крепеж+ инверторы 220В 2 шт. 6000 12000
Работа водителей 6 дней 2000 12000
Расходы на озвучивание роликов 6 роликов 1000 6000
Работа по анкетированию в Ленте       4000
Аренда Ленты       8000
         
Промоутеры для промо-фото в пузыре       4800
Реклама в транспорте 17500
         
Реклама на ТВ       59500
Реклама на радио       49700
         
Зарплата сотрудников, % от продаж       25000
   
Итого по рекламе: 457554


Аналитика.

 

  • Никто не хотел работать за процент. И никаких гарантий не давал. Это создавало огромное давление на меня.
  • Из рабочих видов рекламы я для себя отметил рекламу по тв и машины с генераторами. Как говорит Женя Чичваркин: «Телевизор в России работает!»
  • Я вывел для себя критерии работающей рекламы.

    1) Осознание широкой публичности рекламы. Принцип: все видят и я вижу.
    2) Возможность примерить продукт на себя.
    3) Показать кусочек того, что приобретает клиент. Желательно показать, включая первый признак — публичность. В нашем случае, это было на автомобилях с генераторами пузырей, когда мы показали насколько пузыри могут быть интересными широкой аудитории. Дорога, это публичное место. Вы это легко заметите, если попадете в ДТП.

Эти признаки связаны между собой и иногда их сложно разделить.

Ролики в кинотеатрах тоже публичны, если в зале еще кто-то смотрит ту же рекламу. Но обратной связи на эту рекламу не было.

Вообще, это дело неблагодарное — проводить анализ рекламы. Потому что невозможно понять, что именно сработало. Люди все разные, кому-то достаточно одного упоминания в газете, а другого не пробить и слезой.

Есть еще куча субъективных личных факторов самого клиента:

  • наличие детей
  • наличие свободных денег и свободного времени
  • личное отношение к таким мероприятиям
  • наличие конкурентных шоу в это время, например, цирк

 
Таких факторов бесчисленно много.

Есть и признаки второго порядка по которым вообще ничего нельзя оценить. Такие как длительность контакта, количество контактов, внимание клиента, цена за рекламу и тд.

Приведу примеры сочетаний мною выведенных работающих признаков.

  • Можно увидеть, как по телевизору показывают целиком концерт или одну из песен, какого-нибудь артиста. Зрители в зале сидят и слушают. Или зрителей не много, но есть среди них какие-то известные публичные лица. Это и будет кусочек продукта с элементом публичности.
  • На раскрученных поединках по боксу можно увидеть много публичных лиц, вплоть до звезд Голливуда и президентов стран. Это добавляет публичности первого уровня мероприятию.
  • Новые продукты компании Apple публикуют в большом зале с большим количеством зрителей. Можно было просто запустить веб-трансляцию и все. Но выступление именно перед большим количеством зрителей в зале придает еще больше публичности. Это такая публичность первого порядка, которая впоследствии умножится на публичность общего просмотра в интернете.

На ютубе мы признаем публичность ролика, когда видим большое количество просмотров этого ролика. А для первого канала мы признаем большую публичность по умолчанию. И хотя мы смотрим разную рекламу из одного и того же телевизора, но для нас имеет разное значение, на каком канале проходит эта реклама. Это утверждение можно больше отнести к скрытой рекламе, например, спонсорство популярной программы или появление какого-либо артиста во время эфира. А вот реклама прокладок в последнее время выгдядит одинаково на всех каналах.

Во время работы над концертом для себя я вывел еще 2 критерия, которые влияют на продажи билетов.

  • Федеральная реклама и узнаваемость артиста.
  • Время, которое артист находится на рынке.

 

Для рынка концертов последние параметры являются основополагающими. Я считаю, что именно отсутствие этих качеств у нашего артиста в итоге привело к такому результату. Мы же, как всегда, хотели зайти на рынок с черного входа. Проведением концертов мы хотели повысить свою популярность и развить рынок шоу пузырей. Отсюда можно было вывести вторичную монетизацию: развитие филиальной сети и увеличение продаж франшиз. Получилось то, что получилось.

Правило, сначала деньги — потом стулья приводят на рынок только гарантированно раскрученных артистов. И прокатчики тоже не будут брать неизвестного артиста, будь ты трижды талантлив и амбициозен. Ничего личного, это бизнес. Но тогда в картину бизнеса не вписываются просроченные бабульки, работающие на кассах.

Что бы я сделал сейчас по-другому?

  • Честно сказать, сейчас я бы не стал проводит концерт вообще.
  • А если и проводить концерт, то вкладывать деньги только в ту рекламу, которая работает. Но как тогда было узнать, что работает, а что нет. Только опытом и своими потраченными деньгами.
  • Возможно я сейчас не стал бы вкладывать деньги в новые каналы продвижения, а использовал только те, которыми пользуются текущие игроки на этом рынке. Но на тот момент я находился под сильным влиянием Бизнес Молодости. Согласно их теории на старых рынках появились новые технологии продвижения, которыми можно пользоваться, и которые нужно тестировать. Сейчас я отчетливо понимаю, что это вообще не так.

 

Польза от концерта:

  • От концерта остались хорошие фотографии и видео, которые работают на нас до сих пор.
  • Результатов от концерта получилось немного, если не считать большого опыта по руководству таким большим проектом с большим бюджетом и ответственностью.
Статья написана в марте 2016 года.



Предыдущая запись:   
Следующая запись:


Вступите в группу Darin-show.ru - блог предпринимателя, если хотите первыми узнавать о выходе новых статей.

Если есть что сказать - напишите в комментариях.

комментариев 5

  • Браво, Леш! Очень интересно прочитать было.

  • Прочитал статью со слезами на глазах. Столько сил , денег , энергии…. Господи!!!! Леха ты очень сильный человек, я горжусь что несколько дней был в твоей команде!

    • Спасибо за то, что читаешь!

  • Спасибо за подробность и честность. Почерпнула для себя много полезной информации)

  • молодец,получил огромный опыт! только настоящие живые люди способны на подвиг, ради самого ценного в жизни детей!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Оставить комментарий

Оставить комментарий